大家都是可以信赖的大桶水灌装机品牌，于是，品牌不再产生差异——这就是品牌相似。产品相似，品牌相似，剩下的竞争是什么?渠道和队伍，现在只剩下这两个要素了。渠道也是靠队伍维系的。

　　成于营销，败于管理。这是很多中国企业的通病。营销管理，这是我一直特别关注的领域。中国的营销，有两个特点不能忽略：一是战略上的赌性;二是管理上的狠劲。管理上的狠劲，就是带队伍，带经销商，手段要狠。管理手段狠，不是对谁有仇。中国营销，内部层次 + 渠道层次，不会低于 5 个层次。中国渠道，高度碎片化，只要稍微松一点，渠道就变散了。规模大的，永远是那个管理狠的。产品落后了可以追，可以模仿。管理不狠，就追不上了。

    有的企业，有销售队伍与没队伍差不多，因为多数不干活。这样的企业还活着，我觉得中国市场可真宽容。有的企业，有队伍比没队伍更可怕。因为队伍腐败，不是在做有利的工作，而是在做有害的工作。这样的企业，产品创新，品牌做得再好，也没有用。

　　当然，负向立论不是我的风格，下面正向立论说说销售管理。

　　销售管理，我认为关键在两个激活。没有激活，天天盯着也没用。

　　第一个激活就是【激活效率】。只要管理得当，销售系统的效率可以提高三四倍。这是我早就得出的结论。

　　倒不是说业务员在偷懒，而是因为缺乏监管，效率低。即便在忙，也多半忙而无效。

　　激活效率，关键看两条。一是是否在做对的事。什么是对的事?就是对销量增长有贡献的工作。检验标准就一条：对销量增长是否有贡献;二是是否高效地做事。什么是高效?就是在相同的时间内做得更多。踏上节奏了才高效，高效不是忙，忙是低效。

　　激活效率，就能让员工看到：原来我并没有多辛苦，就能出这么多业绩。

　　第二个激活就是【激活心理】。激活心理与第一个激活关系很大。因为激活了效率，并没有多付出，业绩就不一样。那么，员工就会想，如果付出更多，业绩岂不是会更好?

　　所以，第二个激活，就是把员工逼上一个新高度。只要上了一个新高度，员工就会自我激活。
张家港市杰宇机械有限公司的产品线包括：大桶水灌装机、玻璃瓶小瓶水灌装机、纯净水灌装机、矿泉水饮料灌装机、高压洗桶机、水处理系统、颗粒灌装、果汁茶饮线、水线、乳品线及汽水线含气饮料灌装开发于一体的全方位灌装包装等相关成套设备，致力于以优质产品回报客户，给客户创造价值。网址：www.jieyujixie.com